Интервью с СЕО ДИМЕТ Сергеем Роговым

Основанная в 2000 году кировская компания DIMET предлагает российским производителям широкий спектр оборудования для подъема грузов и обработки материалов. Порядка 20% продукции предприятия поставляется на экспорт, ежегодно этот процент увеличивается. Генеральный директор DIMET Сергей Рогов рассказывает об особенностях внешней торговли, и почему российские производители конкурентоспособны на мировом рынке.

Компания на рынке более 20 лет. Как вам удалось преодолеть несколько кризисов и масштабироваться?

– Официально DIMET появился в 2000-ом году из компании «Вторчермет», которая занималась переработкой лома с 1993 года. На базе предприятия был организован цех по ремонту электромагнитов, увидели, что у нас неплохое качество продукции, освоили линейку новых электромагнитов для перегрузки металлолома и металла. В 2003 году количество выпускаемой техники увеличилось с 5 до 30 единиц, в данный момент в нашем каталоге более 250 видов разного грузоподъемного оборудования.

DIMET на рынке более 20 лет, за это время удалось преодолеть несколько экономически сложных ситуаций. Но любой кризис – время для изменений, например, в кризис 2008-2009 году мы занимались расширением производственных мощностей. Основным рынком для компании является Россия, первые поставки на экспорт произошли в 2005 году, именно тогда был подписан первый договор с одной из немецких компаний по поставке оборудования. Затем открыли представительство на территории Германии, которое наладило поставки продукции DIMET в комплексе с машинами ведущих немецких производителей.

Компания первой на рынке выпустила 70-метровые магнитные траверсы в 2014 году. Это не получалось ни у одного мирового производителя, так как технология очень сложная и траверсы просто сгорали. Мы освоили технологию и начали поставки не только на российский, но и на зарубежный рынок.

В какой момент вы поняли, что необходимо выходить на другие рынки?

– В начале 2003 года предприятие начало расширять линейку продукции, я изучил мировой рынок, выделил несколько компаний-конкурентов, оценил риски. Наша продукция оказалась привлекательной для экспорта, как по качеству, так и по стоимости. Естественно сначала DIMET осуществлял пробные поставки для зарубежных партнеров, пришлось подстраивать оборудование под европейские стандарты, проводить сертификацию, после этого уже получилось наладить непрерывный поток заказов.

С чего начинали экспортные поставки?

– Система достаточно простая. Во-первых, начали участвовать в международных выставках. Во-вторых, создали сайт на трех языках – немецком, английском и русском. Со временем компанию начали находить зарубежные партнеры через поисковые системы. В-третьих, ездили на встречи с производителями, которым было бы интересно наше оборудование. Личные встречи помогли подписать ряд договоров.

С какими проблемами вы столкнулись и сталкиваетесь до сих пор?

– Первое и самое главное – на европейских рынках не рады российским производителям. Долгое время мы наблюдали за тенденцией, когда итальянцы покупают продукцию только у итальянцев, немцы у немцев и т.д. То есть они поддерживают только местных производителей. При выходе на экспорт перед нами стояла задача изменить это, поэтому провели много работы по популяризации продукции. Когда DIMET доказал, что оборудованию компании можно доверять, нас начали рекомендовать как надежного поставщика. Нам помог и общемировой кризис 2008 года, когда европейские производители начали считать деньги и смотреть более дешевое и качественное оборудование. Некоторые компании даже сами выходили к нам со своими предложениями.

Вторая сложность – европейские массогабаритные стандарты. В России продукция создавалась по Госту СССР, за границей совсем другие размеры и требования. Для того, чтобы соответствовать экспортным показателям в 2008-2009 годах конструкторский отдел разработал линейку электромагнитов для зарубежных партнеров. Второй период адаптации на предприятии произошел в 2015 году, когда создали продукцию для скраповой отрасли по определенным стандартам. Мы разработали универсальную продукцию для всех видов машин, она подстраивается под размеры разных производителей.

Третья проблема – европейские партнеры не хотели, чтобы мы поставляли продукцию под своим товарным знаком. DIMET изготавливает составляющие для основной техники, поэтому производители хотели, чтобы эти составляющие были под брендом их машин. Но со временем этот вопрос удалось урегулировать, когда доказали качество продукции. Кроме того, мы создали свою дилерскую сеть по всему миру, главной задачей которой было продавать продукцию исключительно под брендом DIMET. Мы постоянно открываем дилерские центры в новых странах, они есть в Бразилии, Германии, США, Мексике, Новой Зеландии и других. Специально для продвижения продукции на зарубежных рынках работает отдел маркетинга. Сложнее всего выходить на франкоговорящие страны, они нелояльно относятся к российской продукции. Сейчас думаем, как стать частью этого рынка, потому что это перспективно.

Чтобы выйти на экспорт, необходимо четко продумать логистику. Какими способами доставки грузов чаще всего пользуетесь?

– Проблем с логистикой нет, в Германию продукцию отправляем с помощью автотранспорта. Кстати, транспортировка продукции в Германию в два раза дешевле, чем из Германии в Россию. В США тоже нет никаких проблем, оборудование отправляется с помощью логистических компаний, занимающихся контейнерными перевозками. Даже в 2020 году из-за закрытия границ с некоторыми странами у предприятия не было проблем с транспортировкой грузов и цены практически не изменились. Конечно, было небольшое подорожание, но это не сказалось на конкурентоспособности продукции.

Благодаря чему удается выдерживать конкуренцию с импортными производителями?

– У нас два основных конкурентных преимущества: цена и качество. Благодаря более низкой стоимости сырья и оптимальному уровню затрат на оплату труда нам удается обеспечивать более низкую стоимость продукции. В Европе все эти показатели выше. По качеству наша продукция тоже выше, потому что компании есть свои разработки и «фишки». Например, оборудование DIMET ремонтопригодно, а ремонтные работы производятся в течение недели, у иностранных производителей этот срок может достигать двух месяцев. Да и стоимость владения продукцией нашей компании ниже.

Все детали вашего грузоподъемного оборудования вы производите сами или есть импортные составляющие?

– 90% – российские составляющие, 10% – импортные, в основном из Китая. С таким процентным соотношением компания по факту является исключительно отечественным производителем. Я считаю, что в России хорошие производители кабельно-проводниковой продукции и металлургии, они выпускают материалы высокого качества и легко могут конкурировать на европейском рынке. А разработки DIMET в совокупности с такими составляющими позволяют удерживать высокий уровень продукции.

Как повышение цен на металл повлияло на экспорт вашей продукции?

– Честно скажу, очень повлияло. Увеличение цен на металлы на российском рынке привело к тому, что мы по себестоимости догнали европейских и американских производителей. Этот фактор сразу осложняет продажи. Если DIMET сравняется по цене с продукцией зарубежных производителей, то мы потеряем одно из главных преимуществ – доступность. Сейчас компания находится на грани, просто посчитайте какие затраты мы несем: себестоимость, доставки, оплата работы дилеров. Кроме того, как я уже говорил, многие все еще с недоверием относятся к российской продукции в Америке и Европе, поэтому если рост стоимости продолжится мы рискуем потерять все экспортные наработки. Да мы и не можем резко поднять цену на продукцию на 30%, потому что нужно объяснять покупателям за рубежом почему это происходит. На мировом рынке, конечно, было подорожание материалов, но не такое глобальное и резкое.

Летом Правительство РФ ввело экспортные пошлины, нам это очень помогло, потому что цены по некоторым позициям уже начали снижаться. Конечно, не до начальной планки, но мы хотя бы уже в рынке. Вся работа с внешней торговлей – тяжелый труд, нужно постоянно мониторить изменения, собирать статистику, придумывать стратегии для решения острых вопросов, вести переговоры с потенциальными партнерами. Кстати, европейцы любят давать большие скидки, то есть их прайсовые цены намного выше, чем те, по которым они продают. Для этой проблемы тоже приходится оперативно придумывать решение.

А пандемия?

– Она серьезно ударила по бизнесу в целом, не только по нашей компании. 2020 год был провальным по продажам, экономика многих стран остановилась во время локдауна. Но не только закрытия предприятий осложнили ситуацию, много сотрудников компании болели, поэтому DIMET сорвал сроки поставок продукции не только на экспорт, но и для крупных российских компаний. Сейчас ситуация стабилизировалась.

DIMET ведет собственные инженерно-конструкторские разработки, внедряя их в производство. Есть ли в планах расширить ассортимент продукции?

– Да, в этом направлении работа проводится ежедневно. В DIMET большой штат сотрудников как для внутреннего, так и внешнего рынка, мы постоянно расширяем ассортимент. Если не вести эту работу, то может наступить стагнация. Сейчас вводятся новые промышленные цепочки, появляются актуальные задачи. Некоторые покупатели сами присылают запросы на определенный вид продукции, поэтому нам приходится разрабатывать оборудование практически с нуля.